Naar inhoud

Maximaal profijt van de groeipotentie van e-commerce in B2B

E-commerce is booming. De ontwikkelingen in de consumentenmarkt laten zien dat bedrijven gegroeid zijn die vol hebben ingezet op verkoop via online kanalen. Maar verkoop via het wereldwijde web biedt ook volop kansen aan ondernemingen in business-to-business. De vraag is natuurlijk hoe je maximaal profiteert van het groeipotentieel van e-commerce in B2B en welke stappen je daarvoor moet zetten.

De uitdagingen van dit thema zijn het gespreksonderwerp van de expertgroep ‘Next Level B2B E-commerce 2019-2020’ van onderzoeksplatform ShoppingTomorrow. Deze groep wordt mede mogelijk gemaakt door marketingbureau De Nieuwe Zaak en logistiek dienstverlener PostNL.

De stappen die je moet maken om de IT-doelstellingen in B2B te behalen

Technologie is een hot topic voor veel B2B-organisaties die zich in de online transitie bevinden. Van het vinden van het juiste IT-landschap tot aan het vinden van capaciteit om dat ideale landschap te creëren, in het gehele traject vereist dit een nauwere samenwerking tussen business en IT. Hoe je als commerciële afdeling je collega’s van IT kunt helpen om gezamenlijk de organisatiedoelen op het gebied van e-commerce in B2B te realiseren, heeft de expertgroep gedefinieerd in vijf stappen.

Sfeerimpressie expertgroep Next Level B2B E-commerce 2019-2020

Stap 1: formuleer samen een heldere digitale strategie

Liefst ontwikkel je de strategie samen met de IT’ers, maar betrek hen in elk geval goed bij deze beslissing. Voorkom dat je de IT’ers er pas bij betrekt als de strategie al staat en zij zich de partij voelen – en waarschijnlijk ook zijn – die het alleen mogen uitvoeren. Het helpt enorm als de IT’ers weten wat de stip op de horizon is en welke stappen hiervoor gezet moeten worden. Hierdoor snappen ze bepaalde wensen voor de IT-oplossingen beter en kunnen ze hierin ook adequater adviseren. In de expertgroep is geopperd om IT’ers ook eens mee te nemen naar de klant, zodat ze uit eerste hand kunnen vernemen wat een klant wil.

Een ander belangrijk punt is om gemeenschappelijke doelstellingen te bepalen voor zowel business als IT, het liefst op gezamenlijk projectniveau in plaats van afdelingsniveau. In de expertgroep zijn meerdere partijen betrokken waar IT wordt afgerekend op stabiele systemen die langdurig draaien. Dat is natuurlijk ook een randvoorwaarde. Maar in de praktijk zie je dat wensen uit de business – zoals het toevoegen van een eenduidig systeem voor product information management als bron voor je webshop en app of de wens voor een progressive web app (PWA) – hiermee in conflict kunnen komen. Hierdoor kan een mogelijke tegenstrijdigheid ontstaan en dit kan de snelheid van de ontwikkeling stagneren.

Stap 2: zorg voor commitment vanuit directie en managementteam

De ervaring van de leden van de expertgroep leert ook dat het belangrijk is om commitment te hebben vanuit de directie en het managementteam. Hiermee zorg je niet alleen voor het benodigde budget, maar ook voor een focus en prioriteiten binnen het bedrijf. Een of meerdere ambassadeurs binnen het managementteam kunnen ervoor zorgen dat bepaalde beslissingen – over de investeringen of het bepalen van prioriteiten – vergemakkelijkt worden. Een redelijke open deur, maar wel een heel belangrijk aspect voor je digitale technologische ontwikkelingen.

In de groep is het voorbeeld genoemd van een nieuw directielid met een focus op de digitale ontwikkeling die de rol van katalysator vervult voor het design van een nieuw IT-landschap. Daarbij is de keus voor headless commerce gemaakt op basis van application programming interfaces (API’s) als de snelweg tussen verschillende systemen zoals het customer relationship management en de webshop.

Stap 3: zorg voor voldoende capaciteit en dwing jezelf tot keuzes in wat prioriteit heeft

In veel organisaties verloopt de online transitie niet altijd even soepel, omdat er te weinig IT-capaciteit beschikbaar is om de businessdoelstellingen te verwezenlijken. Tegelijkertijd liggen er vaak zoveel vragen vanuit de business dat er waarschijnlijk nooit voldoende capaciteit zal zijn om ze allemaal te realiseren. Hierin helpt een duidelijke strategie en een stip op de horizon om de juiste keuzes te maken over welke projecten als eerste opgepakt moeten worden.

Bij het bepalen van capaciteit is het ook belangrijk om stil te staan bij de legacy die je vaak in de afgelopen jaren hebt opgebouwd in je systemen. Je kunt vaak niet om legacy heen, accepteer dit en besteed samen tijd aan dit onderwerp. Overigens is legacy niet alleen een uitdaging voor IT, het is een uitdaging voor zowel business als IT.

Stap 4: werk agile met multidisciplinaire teams

Het helpt dus als IT vroeg betrokken wordt in het proces van de online transitie. De leden van de werkgroep geven aan dat het opzetten van multidisciplinaire teams met daarin afgevaardigden van onder andere business en IT ervoor zorgt dat er sneller slagen gemaakt kunnen worden en de communicatie beter verloopt tussen business en IT. Agile is daarin een steeds breder geaccepteerde manier om met elkaar samen te werken. Het is belangrijk om stil te staan bij wie er in deze teams moeten deelnemen en dat de verantwoordelijkheid ook daadwerkelijk in de teams wordt belegd. De opdracht wat er moet gebeuren, komt uit de strategie. Hoe dit gebeurt, is aan de teams.

Stap 5: creëer een cultuur waar innovatie en samenwerking centraal staan

Niet alleen zorgt een cultuur waar innovatie en samenwerking centraal staan ervoor dat mensen gestimuleerd worden om continue te innoveren, maar ook dat de juiste mensen voor de organisatie aangetrokken worden. Veel B2B-bedrijven zijn nog redelijk traditioneel. Denk bijvoorbeeld aan de verkoop via accountmanagers die veelal persoonlijke relaties hebben met klanten. In een digitale omgeving werkt dat anders en heb je dat persoonlijke contact op een hele andere manier via je webshop. Maar dit is niet per se slechter.

Sterker nog, online en offline kunnen juist ook complementair zijn en elkaar versterken. Denk bijvoorbeeld aan de kansen van up-selling en cross-selling – die door de systemen en de beschikbare data over klanten veel makkelijker zijn – of rapportages over het bestelgedrag die online gemakkelijker te verkrijgen zijn. Hierdoor kun je de klant nog beter van dienst zijn. Hoe beter de B2B-organisatie in staat is om een cultuur te creëren waar innovatie en samenwerking centraal staan, des te beter de organisatie bovendien de juiste mensen kan werven voor het doormaken van de digitale transitie. Als je organisatie dat uitstraalt, ben je in staat om kundige IT’ers aan te trekken die je helpen de juiste keuzes te maken en de transitie naar behoren uit te voeren.

Tip: Hét event over digital marketing in Nederland – ‘Digital Marketing in 1 Day’

  • Uiteenlopende onderwerpen op het gebied van digital marketing – van Ev Liu over haar strijd tegen plastic rietjes tot Sara Dol over haar 1,6 miljoen volgers op TikTok.
  • Leerzame praktijkvoorbeelden van onder meer bol.com, FBTO, Rabobank, Toto, VanMoof en VGZ.
  • Internationale keynote van Michael Tchong over trends in digital marketing.
  • Aandacht voor digital marketing in zowel business-to-consumer als business-to-business, met B2B-cases van onder andere Daelmans Banket, Exact, Kramp en Omron.
  • Deelnemers aan het event ontvangen het boek ‘Digital Marketing Pinball’ van Daniël Markus.
Lees meer over dit evenement ►
Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie