Naar inhoud

Meer bekendheid en leads genereren met engagement hacking

In de stortvloed van vakjargon waarmee marketeers om aandacht schreeuwen, lijkt op het eerste gezicht ook het begrip engagement te passen. Maar in werkelijkheid is engagement de basis van het succes van elke organisatie. Het heeft immers betrekking op het uitbreiden en versterken van relaties door contact en betrokkenheid. En dan hebben we het over alle vormen van relaties. Connecties met medewerkers, collega’s, klanten, prospects, influencers en andere stakeholders. Met als doel merken uit te bouwen, opinieleiderschap te claimen, een product of dienst te lanceren, talent aan te trekken, doelgroepen aan te spreken, leads te genereren en klantloyaliteit te verhogen.

Engagement hacking

Engagement hacking is de voortdurende proactieve zoektocht naar de juiste kansen en het op een doordachte manier bereiken van doelen. Dat zoeken gebeurt op basis van data die worden omgezet naar inzichten in de markt, in de doelen en ambities van de klanten en potentiële klanten, in het medialandschap en in de samenleving die continu in ontwikkeling. Zo definieert het allround PR- en marketingbureau Marcommit het begrip in het onderzoeksrapport ‘Meetbaar marketingsucces met Engagement Hacking – Meer bekendheid & leads – blije managers & verkopers’.

Outbound marketing

In het digitale tijdperk hebben klassieke marketinginstrumenten als advertenties, direct mailings en cold calling overduidelijk aan kracht verloren. In toenemende mate ontdekken bedrijven en instellingen dat het uitsluitend zenden van boodschappen niet de beoogde resultaten oplevert en stappen over van outbound naar inbound marketing, de marketingstrategie die gericht is op het bieden van goede content op de juiste momenten in de customer journey. Want het grootste deel van de oriëntatiefase voor de aankoop van een product of dienst doen klanten en prospects online, in business-to-consumer-markten en business-to-business-markten.

Inbound marketing

In haar zuiverste vorm draait inbound marketing om slechts één aspect: het beantwoorden van vragen uit de markt met content die goed gevonden wordt door Google, de belangrijkste internetzoekmachine. Daarnaast wordt deze content vaak met behulp van marketingautomatisering actief naar potentiële klanten toegestuurd, om zo proactief vragen te beantwoorden. Deze marketingstrategie richt zich op het aantrekken van mensen naar de eigen communicatiekanalen van een organisatie.

Volledige klantrelatie

Engagement hacking laat de traditionele marketinginstrumenten niet los. Met een combinatie van push- en pull-tactieken wordt gezocht naar de optimale inzet van alle mogelijke kanalen, paid, owned en earned. Dus de focus ligt bij deze strategie niet op de eigen kanalen, ook andere media worden ingezet en adverteren behoort eveneens tot de mogelijkheden als dat rendement oplevert. En waar inbound marketing veelal stopt als de lead is overgedragen aan sales, gaat engagement hacking verder en heeft zo betrekking op de volledige duur van de klantrelatie.

Waardevolle relatie

Voor de ambulante kruidenier die met zijn SRV-wagen over het platteland schuifelt, is het kennen van zijn klanten vanzelfsprekend. Direct of indirect verneemt hij alle ins en outs van de mensen die zijn mobiele winkel betreden. In het digitale domein ligt dat toch net even anders, al blijft het van cruciaal belang één helder en centraal beeld van de klant te hebben. Voor iedereen in de organisatie, van receptioniste tot directeur, van marketeer tot logistiek medewerker en van salesmanager tot IT’er. Want alleen dan kan met de klant een waardevolle relatie worden opgebouwd en is het mogelijk hem op een optimale manier te bedienen.

Opstellen buyer persona’s

Het opstellen van buyer persona’s is in dit traject een zinvolle tactiek. Met deze profielen breng je de klant uitgebreid in kaart: zijn gedrag, zijn behoeftes, zijn doelen, zijn ambities, zijn mogelijkheden, zijn connecties en zijn informatiebronnen. Deze semi-fictieve en gedetailleerde klantbeschrijvingen vormen de leidraad voor alle klantcontacten in alle geledingen in een organisatie, van productontwikkeling en marketing tot accountmanagement en support.

Vier engagement-fases

Aan de hand van deze klantprofielen doorloopt engagement hacking vier fases, die gelden voor alle afzonderlijke klantrelaties:

1. Aantrekken:

Deze eerste fase draait om het aantrekken van potentiële klanten. Dit doet een organisatie door zichtbaar te zijn, haar bekendheid te laten groeien en zichzelf goed te positioneren. De klant leert op een positieve manier de organisatie kennen.

2. Kennismaken:

Wanneer de potentiële klant de organisatie heeft leren kennen en voldoende vertrouwen heeft in de organisatie, is het zaak de tot nog toe anonieme potentiële klant te verleiden om iets van zichzelf te laten zien. Hierbij is essentieel dat de potentiële klant ervan overtuigd is dat het hem toegevoegde waarde oplevert wanneer hij zich bekendmaakt.

3. Verkopen:

Niet iedere potentiële klant heeft direct behoefte aan een offerte. Minstens 85 procent van de leads die een bedrijf genereert – de potentiële klanten die zich bekendmaken aan een bedrijf – is nog niet klaar voor contact met sales. Het te snel willen sluiten van de verkoop zal het vertrouwen in veel gevallen juist beschadigen en de potentiële klant afschrikken. De lead moet eerst opgewarmd worden en het vertrouwen moet verder opgebouwd worden. De verkoper komt pas in beeld op het moment dat de klant er zelf klaar voor is om zijn aankoop te doen.

4. Bloeien:

Nadat de verkoop uiteindelijk is gesloten, start de vierde, en misschien wel belangrijkste, fase: het laten bloeien en verder versterken van de relatie met de klant. Hoewel veel bedrijven het overgrote deel van hun marketingbudget besteden aan de eerder beschreven fases, kan juist het behouden van bestaande klanten de winstgevendheid van een bedrijf sterk verhogen.

Meetbare marketingsuccessen

Engagement is cruciaal in elke waardevolle relatie: de relaties met de markt, potentiële klanten en huidige klanten. Door het leggen van contacten en het versterken van verbindingen heeft het directe impact op de omzet en groei van een organisatie. Door tactieken en kanalen slim met elkaar te combineren tot een ideale mix, wordt het maximale resultaat geleverd. Een resultaat dat verder gaat dan het genereren van een extra lead. Het resultaat van engagement hacking is een doorlopende reeks aan meetbare marketingsuccessen.

Het genereren van leads wordt steeds uitdagender. Dat geldt voor zowel B2B als B2C, profit als non-profit. De trend is dat we steeds hoger in de funnel leads verzamelen en deze nurturen totdat deze geschikt zijn voor sales. De digitalisering van de maatschappij zorgt er voor dat we hierbij nog met name inzetten op online mogelijkheden. Maar offline liggen er ook nog vele kansen. Tijdens 'Lead Generation in 1 Day' kun je leren van B2B- en B2C-cases van onder andere ABN AMRO, Unit4, AFAS en AT5. Uiteraard komen ook de laatste digitale technieken en affiliate marketing aan bod. Een dag vol inspiratie, netwerken en inzichten om zelf succesvoller aan de slag te gaan met leadgeneratie.

Het onderhavige onderzoeksrapport kun je downloaden op de website van Marcommit.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie