Naar inhoud

Showrooming tegengaan met meer personeel op de winkelvloer

“Schoenen passen in een schoenenwinkel en ze dan later thuis bestellen bij de goedkoopste online aanbieder. Dit verschijnsel is een doorn in het oog van menig winkelier. ‘Showrooming’ – wel kijken en proberen, maar niet ter plekke kopen – is een serieus probleem voor fysieke winkels. Het gebeurt namelijk veelvuldig. Extra verkoopmedewerkers aanstellen is het beste wapen in de concurrentiestrijd met webshops.”

Oorzaken consumentengedrag

Dit stelt Peter Verhoef, hoogleraar marketing aan de Rijksuniversiteit Groningen. Samen met collega’s Sonja Gensler van de University of Münster en Scott Neslin van de Tuck School of Business in Dartmouth) de oorzaken van dergelijk consumentengedrag. Het drietal toont aan dat showrooming zeer vaak voorkomt. Uiteraard is de verwachte kostenbesparing via online shoppen voor klanten de belangrijkste drijfveer om uiteindelijk bij een webwinkel te bestellen.

Niet-financiële factoren

Maar naast de prijs spelen ook niet-financiële factoren een sleutelrol in de overweging om al dan niet te gaan showroomen. Dat geldt bijvoorbeeld voor de verwachte (slechte) service in een fysieke winkel, zoals lang moeten wachten tot je geholpen wordt. De onderzoekers publiceren hun bevindingen in het Journal of Journal of Interactive Marketing.

Terug naar de basis

“De uitkomsten van het onderzoek bieden kansen aan ‘ouderwetse’ winkeliers”, stelt Verhoef. “Zij moeten veel actiever worden in het benaderen van potentiële klanten wanneer die in hun winkel komen. Die geïnteresseerde kijkers moeten meteen geholpen worden. Terug naar de basis, dat is het devies. Zorg voor extra en actief verkooppersoneel in de winkel. De kans op showrooming daalt aanzienlijk wanneer er meer verkopers rondlopen. Dat heeft meer resultaat dan extra verkooptraining voor het huidige personeel, omdat uit ons onderzoek blijkt dat de kwaliteit van een verkoopmedewerker geen significante invloed heeft op showroomen.”

Serieus verschil maken

Verhoef en zijn collega’s onderzochten ruim 550 consumenten in de Verenigde Staten van Amerika om te bepalen hoe de voor- en nadelen van showrooming de keuze van de klant beïnvloeden. Als een winkelier erin slaagt de waargenomen beschikbaarheid van zijn winkelpersoneel te verhogen, is het mogelijk om de kans op showrooming met 26 procent terug te dringen, berekenen de onderzoekers. Dat betekent dat de resultaten niet alleen statistisch significant zijn, maar in de winkelpraktijk ook een serieus verschil kunnen maken.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie