Naar inhoud

Succesvol verkopen in het tijdperk van de klant

Het gerenommeerde onderzoeksinstituut Forrester geeft in 2014 een duidelijk signaal aan de ondernemers wereldwijd: de klant is definitief tot koning gekroond. Kopers eisen meer, zijn beter geïnformeerd, gevoeliger voor waarde en hebben bovenal meer keuzemogelijkheden dan op enig ander moment in de geschiedenis. Dit gegeven vraagt een evident andere invulling van verkooporganisaties die hun continuïteit willen waarborgen.

Geïnformeerde klanten

Natuurlijk is het geen nieuws dat het koopgedrag van consumenten is veranderd. Iedere marketeer die werkzaam is in business-to-business-markten kent de 57%-regel: 57 procent van het aankooptraject is al doorlopen voordat een prospect daadwerkelijk contact zoekt met een potentiële leverancier. Het is algemeen bekend dat die consument zich allereerst uitgebreid via het internet informeert. Dit gebeurt aan de hand van content die leveranciers bieden, adviezen uit het netwerk en waarderingen en beoordelingen van andere kopers.

Verandering verkooporganisatie

Iedere verkoopdirecteur realiseert zich dan ook dat zijn verkooporganisatie dient te veranderen. Tenminste, als hij zijn functie wil behouden en de ontwikkelingen in de markt wil volgen. Deze verandering betekent een overgang van marktgericht werken, waar verkopers op basis van hun eigen agenda producten en diensten aan de man brengen, naar klantgericht werken, waar verkoopteams in staat zijn de werkelijke behoeften van klanten te doorgronden en op basis daarvan waardevolle adviezen te geven die de klant helpen te slagen in zijn missie.

Vijf aandachtspunten

Wil een hedendaagse verkoopdirecteur derhalve succesvol opereren, dan dient hij zijn verkoopteams anders te organiseren. Deze veranderingen hebben betrekking op de cultuur, de strategie en de tactiek. Het behelst het nauwer samenwerken met andere afdelingen in de organisatie tot het slimmer gebruik maken van de overvloedig aanwezige gegevens en vooral de analyse van die data. Vijf aandachtspunten zijn essentieel in dit overgangsproces.

1. Mobiel en productief

Minder dan de helft (48,5%) van de ondernemingen wereldwijd biedt zijn medewerkers toegang tot cruciale verkoop- en klantinformatie via mobiele devices. De wereld van de sales kent een goed verborgen geheim. De gemiddelde saleswerker besteedt slechts een derde van zijn tijd aan verkopen. Dat betekent dat hij wekelijks drieënhalve dag kwijt is aan taken die niet direct gerelateerd zijn aan de topprioriteit: het genereren van opbrengsten.

Derhalve is het zaak verkoopteams dusdanig uit te rusten, dat zij mobiel en productief kunnen werken, zonder onnodig veel tijd te besteden aan taken die niet tot de kernactiviteit behoren. Door mobiel en productief te opereren, met volledige toegang via mobiele devies tot de benodigde tools en functionaliteiten, zorg je dat er meer tijd wordt besteed aan verkopen en minder tijd verloren gaat aan administratieve handelingen.

2. Inzichten

In 2012 is 51,6 procent van de voorziene verkoopdeals niet gesloten: over 23,7 procent van die deals was vooralsnog geen definitieve beslissing genomen en 27,9 procent was inmiddels verloren. Deze constatering komt uit de koker van CSO Insights. Deze onderzoeksinstelling heeft vastgesteld dat in zowel 2012 als in 2013 minder dan de helft van de geprognotiseerde verkoopdeals daadwerkelijk is afgesloten.

Dit is uiteraard een bedreiging voor de ondernemingsdoelstellingen, alsook voor het professionele aanzien van het verkoopteam. Baseer je werkzaamheden daarom op duidelijke inzichten, met toegang tot data die de gehele tijdlijn verstrijken. Dat betekent een overzicht van de verkoopdeals, die behaald, onderhanden en verloren zijn, plus een inzichtelijk beeld van de prestaties van de individuele verkoopmedewerkers en een actueel overzicht van alle prospects.

3. Samenwerking

Maar liefst 31 procent van de verkoopvertegenwoordigers is niet eens op de hoogte van basale klantinformatie die op het internet beschikbaar is als hij een beroep doet op de kostbare tijd van die klant. Als vertegenwoordigers van jouw organisatie niet beschikken over de juiste informatie als zij face-to-face contact hebben met de potentiële klant, is de kans groot dat de beoogde deal niet gesloten wordt.

Die vertegenwoordigers, van accountmanagers tot verkoopdirecteuren, die extreem goed zijn voorbereid, hebben het klantgerichte denken naar alle waarschijnlijkheid omarmd. Interne samenwerking leidt in dit kader tot een betere informatievoorziening. Met handige netwerktools die je direct in contact brengen met hulpvaardige en deskundige collega’s, dwars door de hele organisatie heen, verbeter je niet alleen de verkoopresultaten, maar ook de bedrijfsresultaten.

4. Effectieve opvolging

In het tijdperk van de klant is kennis over en engagement met die klant het enige onderscheidende concurrentievoordeel. In de meeste verkooporganisaties is het in kaart brengen van een tijdlijn met klantcontacten gebrekkig te noemen. Dit zorgt dat minder dan 50 procent van de leads tot een initieel contact met een potentiële klant leidt en meer dan 50 van de geprognotiseerde deals in de prullenbak verdwijnt.

Dit is niet alleen een grote verspilling van energie, tijd en middelen, maar bovenal een voedingsbodem voor twijfel over de geloofwaardigheid van de verkooporganisatie. Het bouwen van een effectieve tijdlijn van de activiteiten van prospects levert in dit perspectief essentiële inzichten op over het online gedrag van die potentiële klanten. Hun eerdere interacties met de onderneming en hun digitale lichaamstaal ondersteunen jou in het op de juiste momenten optimaal begeleiden van die prospects in het aankooptraject.

5. Sneller en eenvoudiger

44 procent van de mensen die betrokken zijn bij CRM-projecten geeft aan dat het niet betrekken van de uiteindelijke gebruikers dé reden is voor het falen van CRM-initiatieven. Voor verkoopteams die succesvol willen opereren in het tijdperk van de klant, is het echter cruciaal dat zij beschikken over instrumenten die hen in staat stellen deals met klanten sneller en eenvoudiger te sluiten. Menige CRM-tool wordt nauwelijks gebruikt, omdat het niet gericht is op het ondersteunen van de moderne verkoper.

Het kan zijn dat de tools te gecompliceerd zijn om mee te werken, geïsoleerd staan van de applicaties die dagelijks gebruikt worden of niet de informatie verschaffen die noodzakelijk is. Maar het sneller en eenvoudiger sluiten van verkoopdeals leidt onomstotelijk tot betere verkoopresultaten. Daarom dienen alle noodzakelijke tools overal, altijd en via ieder device toegankelijk te zijn. Want alleen dan is een gezonde basis gelegd voor succesvol verkopen in het tijdperk van de klant.

Meer informatie over succesvol verkopen in het tijdperk van de klant kun je vinden in de whitepaper 'The Five Drivers of the Succesvol Modern Sales Force'.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie