Naar inhoud

Verkoopsucces verhoogd door toegang tot selfservicegegevens

Salesperformance is een universele prioriteit. Een overgrote meerderheid van de bedrijven wereldwijd vindt het managen van de uitvoering van de verkoop belangrijker dan andere doelstellingen. Daarbij leeft de overtuiging dat een betere toegang tot data, veelvuldig gebruik van analytics en de adoptie van data door het management leiden tot een betere salesperformance. Maar niet die ondernemingen die over de meeste data beschikken, mogen zich succesvol noemen. Juist het begrijpen van deze gegevens zorgt voor het slagen van de prestaties.

Realtime toegang tot klantgegevens

Dit blijkt uit internationaal onderzoek van de onderzoeksinstelling Economist Intelligence Unit (EIU) onder 550 senior sales executives. Deze studie is mogelijk gemaakt door Qlik, aanbieder van  visual analytics. Van de respondenten die aangeven dat ze goed waren in het behalen van hun salesdoelstellingen, geeft ruim 97 procent aan dat zij realtime toegang hebben tot klantdata omtrent selfservice of tot accountgegevens. Van deze respondenten gebruikt zelfs drie op de vijf de salesrapporatages één of meerdere malen per dag.

Salesperformance universele prioriteit

Het onderzoek bevestigt dat salesperformance een universele prioriteit is. Zo vindt bijna 80 procent van de bedrijven het managen van salesperformance “enigszins belangrijker” of “veel belangrijker” dan andere zakelijke doelstellingen. Desondanks ontbreekt er bij de bedrijven een zekere mate van vertrouwen als het gaat om het behalen van de verkoopdoelstellingen. Slechts een kwart van de respondenten geeft aan hierin “zeer goed” te zijn. Onvoldoende of slechte datakwaliteit wordt met 27 procent genoemd als een van de grootste obstakels om de salesperformance te verbeteren.

Begrip van data bepaalt succes

De bedrijven die succesvol zijn, zijn niet degene die de meeste data hebben. Het zijn de bedrijven die de data echt begrijpen en weten wat ze ermee moeten doen”, aldus Colin Day, global head of marketing operations bij IT-dienstverlener SunGard. “De data en inzichten zijn even goed als de huidige informatie die je tot je beschikking hebt. Salesvertegenwoordigers opereren in een continu veranderend landschap. Bedrijven en contactpersonen komen en gaan.”

Accuraatheid data en analyticsplatform

Nauwkeurigheid en integratie van data wordt hoog gewaardeerd, maar niet altijd waargemaakt. De belangrijkste eigenschappen van toepassingen van sales data analytics zijn de accuraatheid van data (53%) en het vermogen om een analyticsplatform te integreren met bestaande systemen (38%). Voor 30 procent van de respondenten zijn dit ook de belangrijkste beperkingen van hun huidige systeem.

Salesdata in de boardroom

Van de bedrijven die aangeven “zeer goed” te zijn in het behalen van de salesdoelstellingen, gaf een derde aan dat de salesdata ook wordt gebruikt door C-level executives. Dit tegenover 19 procent bij andere bedrijven. Salesleiders waarderen zichzelf beter dan de concurrentie in termen van omzetgroei, winstgevendheid en marktaandeel. Zo gaf 42 procent van de bedrijven, die beweerde “zeer goed” te zijn in het behalen van de salesdoelstellingen, aan in termen van omzet sterker te zijn. Dit tegenover 11 procent van de andere bedrijven.

Rendement door trainingen

Ongeveer drie op de vijf bedrijven (59%) is van mening dat hun salesteam over de juiste skills beschikt om voordeel te halen uit analytics. Van de organisaties die beweerden “zeer goed” te zijn in het behalen van de salesdoelstellingen ligt dit percentage zelfs op 77 procent. Deze bedrijven erkennen dat het succes sterk afhankelijk is van hun inspanningen om het potentieel van data aan te tonen binnen de workforce en het personeel te trainen in best practices.

Het volledige onderzoeksrapport kun je downloaden op de website van de EIU.

0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie