Naar inhoud

Voorbij de hype: trends en ontwikkelingen in B2B-marketing

“Onze ogen zijn massaal gericht op een droom. Maar de realisatie van die droom wordt gefrustreerd. Die frustratie leidt tot een nachtmerrie, want de droom en de realiteit liggen verder uit elkaar dan ooit. Veel wensen en dromen spatten op deze manier uit elkaar. Daarom moeten we er voor zorgen dat we op basis van goede inzichten toch werken aan succes. Daarom hebben een grondig onderzoek gedaan naar de trends in business-to-business.”

Account based marketing

Met deze woorden opent Shimon Ben Ayoun, managing partner bij B2B-marketingbureau spotONvision het 'B2B Marketing Forum 2017', het evenement met de prikkelende titel ‘Hacking modern marketing’. Hij wijst op de actuele trend van account based marketing (ABM): “Het sturen vanuit ABM is geen technologie, maar een ondernemingsstrategie. Succesvol inzetten van ABM geschiedt op basis van een consistente strategie.”

Denken vanuit de klant

“ABM draait om het gebruiken van de juiste content, het inspelen op de veranderingen en het meten van de voortgang. Het is van belang dat daarbij een agile aanpak wordt gehanteerd. Centraal in deze benadering staat de customer journey. Het ontwikkelen van die klantreis wordt meer en meer een procedure die door verscheidene mensen vanuit verschillende perspectieven wordt uitgevoerd. Een goede ontwikkeling van de customer journey kan alleen gestalte krijgen als vanuit de klant wordt geredeneerd.”

Custumer advocacy

‘Maar je moet wel kennis en inzicht hebben in de beweegredenen en handelingswijzen met betrekking tot het kopen door de klant. Daarvoor is het ontwikkelen van persona’s noodzakelijk. Breng daarvoor de buyer journey goed in kaart en zet systemen in om het geheel te ondersteunen. Het is ook aan te raden andere kopers te activeren om jouw product onder de aandacht te brengen, ook wel bekend als customer advocacy.”

Peer-to-peer-benadering

“De peer-to-peer-benadering wordt steeds belangrijker. In het 'TrendRad 2017' wordt dit de crowdmarketing-aanpak genoemd. Laat de klanten jouw product verkopen, daar draait het om in deze benadering. Klanten die dit doen, zijn zeer waardevol. Want niet alleen verkopen ze jouw producten, maar ze kopen veelal zelf ook meer. Daarom is het zinvol een programma voor customer advocavy te ontwikkelen waarbij je jouw klanten direct betrekt.”

Verkoop onderdeel marketing

“De digitalisering van de samenleving heeft voor een geheel veranderde funnel gezorgd. Dat geldt ook voor alle media die worden ingezet en de verschillende touchpoints. Die andere media, nieuwe technologieën en het veranderde klantengedrag leiden tot andere gesprekken in het verkoopproces. Het is dus niet meer dan logisch dat een samensmelting van marketing en verkoop de weg naar succes plaveit. Want het staat ontegenzeggelijk vast dat meer waardering voor klanten leidt tot een beter resultaat.”

Belang van accountability

“Het meten van de inspanningen is een must voor elke marketeer. Het verantwoorden van de uitgaven in relatie tot de inkomsten is namelijk de basis voor een breed gedragen succes. De marketingperformance wordt in toenemende mate holistisch. Denk in dat verband ook aan de betekenis van marketing. Maak daarom de elementen meetbaar en zorg voor personalisatie. Want mensen zijn sociale wezens en worden graag persoonlijk aangesproken. Betrek dit op de verschillende kanalen.”

Data en datakwaliteit

“Daarbij vormen data en datakwaliteit het fundament. Het kennen van de behoeften van de klant is cruciaal. Sterker, zorg dat je je klant echt leert kennen. Integreer daarom die data en de personalisatie in het proces van engaging en converting. Het is zaak te denken vanuit de wensen en behoeften van de klant. Als je zorgt voor engagement, komt de conversie nagenoeg vanzelf. Schenk daarom aandacht aan die elementen die engagement verbeteren en zorg voor personalisatie van de verschillende webpagina’s. Als je het trouwens over data hebt, moet je ook de veranderende wet- en regelgeving in ogenschouw nemen.”

Omgang met nieuwe trends

“Het gedegen omgaan met deze trends en ontwikkelingen, start met het leggen van een goede basis. Dit doe je door te zorgen voor insights, te letten op de kwaliteit van de data en het geheel te verpakken in een consistente strategie. Werk daarbij vanuit een geïntegreerde aanpak. En ik adviseer eenieder gebruik te maken van de juiste technologieën bij de invulling van de processen. Want alleen zo kun je inspelen op de voortdurende veranderingen.”

Het onderhavige onderzoek is vastgelegd in het rapport ‘Beyong the Hype’. Voor dit B2B-marketingtrendrapport zijn een aantal van de meest invloedrijke marketeers ter wereld geïnterviewd. Het trendrapport kun je downloaden op de website van spotONvision.

De auteur is directeur van IDMK Trainingen en CustomerTalk.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie