Naar inhoud

Zo voorkom jij dat de waarde van jouw klantenbestand slinkt

De waarde van jouw klantenbestand is van cruciaal belang voor de toekomst van je bedrijf. Maar hoe voorkom je als ondernemer dat die waarde in het gedrang komt? Een beslismodel voor klantacceptatie is een tool waarmee je alvast een aantal desastreuze scenario's kunt voorkomen. Je klantenbestand is een onschatbare bron van informatie. In 'Dé elementen voor de waardebepaling van jouw klantenbestand' heb ik al aangegeven hoe belangrijk het is om de data die hierin vervat zitten op de juiste manier te lezen en interpreteren, zodat je tal van funeste toekomstscenario's in een vroeg stadium kunt opsporen en bijstellen. Dat helpt jou om te voorkomen dat je bedrijf in woelig vaarwater belandt.

Een van de scenario’s die je wil voorkomen, is dat je verkopers potentiele klanten opzoeken die er financieel niet zo goed voorstaan en die dus mogelijk niet in staat zijn om aan hun financiële verplichtingen te voldoen. Dit type klanten zijn niet van meerwaarde voor jouw klantenbestand. Dan richt jij je liever op prospecten of klanten die kredietwaardig zijn. Een beslismodel voor klantacceptatie helpt je daarbij.

Het stroomlijnen van klantacceptatie

Een beslismodel is een business intelligence-tool die eenvoudig en snel diverse databronnen combineert en omzet in heldere antwoorden. Bij het formuleren van die antwoorden houdt het model rekening met vooraf gedefinieerde parameters. Bij het acceptatieproces van klanten is het dus een nuttig instrument die antwoord geeft op de vraag of het verstandig is om zaken te doen met bepaalde klanten en potentiële klanten en onder welke voorwaarden.

In het beslismodel wordt rekening gehouden met de afspraken en gegevens die een bedrijf belangrijk vindt bij klantacceptatie. Denk bijvoorbeeld aan het maximale percentage dat een ondernemer jaarlijks van zijn omzet moet afschrijven, de kans op wanbetaling en het betaalgedrag van een klant. Voldoet een klant of prospect aan de criteria van deze aspecten, dan gaat hij door naar het volgende checkpoint. Uiteindelijk kunnen er 3 mogelijkheden uit het model rollen: accepteren, afwijzen of doorverwijzen voor verder onderzoek.

Het beslismodel doet dus eigenlijk dienst als gatekeeper. Het voorkomt immers dat je in zee gaat met klanten met een risicovol profiel – denk bijvoorbeeld aan wanbetalers en ondernemingen met een bedenkelijke financiële gezondheid.

Belangrijke aspecten in een beslisboom

In een beslisboom kun je eigenlijk elk parameter opnemen die voor jouw bedrijf belangrijk is. Toch zijn er een aantal generieke maatstaven die voor elk bedrijf relevant is. Voor succesvol zakendoen is het bijvoorbeeld essentieel om te controleren of een onderneming nog actief is. Ook wil je wellicht weten wat de financiële gezondheid, het betaalgedragen de overlevingskansen op middellange termijn zijn. Of bijvoorbeeld of de orderwaarde in verhouding staat tot de kredietlimiet die een klant heeft.

Een beslismodel maakt het mogelijk om te onderzoeken of een potentiële klant interessant is om zaken mee te doen, of juist een risico vormt voor jouw financiële gezondheid. Voldoet de klant of prospect aan alle criteria zoals jij die in het beslismodel hebt ingegeven, dan kun je ervan uitgaan dat deze onderneming van meerwaarde is voor de waarde van je klantenbestand. Deze klant is in staat om zijn financiële verplichtingen na te komen.

Welke strategie: defensief, gebalanceerd of offensief?

Een van de vele voordelen van een beslismodel is de mogelijkheid om een groeistrategie te kiezen. Die hangt samen met het risico dat jij bereid bent te nemen. Zo kun je kiezen voor een defensieve strategie, wat betekent dat je het risico klein wenst te houden en je er de voorkeur aan geeft om op zeker te spelen. In dat geval gelden strenge voorwaarden voor klanten en prospects, zoals behoorlijk betaalgedrag en een gezonde groeiscore. Het gevolg van een defensieve strategie is dat de instroom van nieuwe klanten beperkt blijft. Maar bij diegenen die door de selectie komen, ben je zeker van inkomsten. Al bestaat het risico dat je door een al te strenge selectie potentiële klanten misloopt.

Uiteraard kun je de parameters van het beslismodel ook zodanig afstellen dat er een groter risico genomen wordt. In dat geval selecteer je minder streng en doorstaan meer potentiële klanten de check. Het betaalgedrag hoeft in dat geval niet zo uitmuntend te zijn. En ook mag de groeiscore een tikkeltje lager liggen. Dit betekent wel een beperkt risico op klanten die niet in staat zijn om hun facturen te betalen, maar dat geringe risico ben je bereid te nemen.

Kortom, met een beslismodel als gatekeeper voorkom je dat de waarde van jouw klantenbestand in het gedrang komt. Potentiële slechte betalers worden immers geweerd.

Mark Zwart is werkzaam als senior data scientist bij de zakelijke dienstverlener Graydon.

Bron: CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie