Naar inhoud

Direct-to-consumer: de consequenties voor de retailbranche

Sneakerliefhebbers kopen de nieuwste modellen bij allerlei soorten winkels. Ze gaan naar online warenhuizen, naar sportspeciaalzaken, maar ook naar bijvoorbeeld Nike zelf. De consument kiest dat laatste directe verkoopkanaal tegenwoordig vaker dan ooit. Fijn voor Nike, want zo leert dit merk zijn klanten beter kennen en blijft er minder marge achter in de keten. Dit leidt echter tot zorgen bij de zogeheten multibrand-winkels. Zij voelen de toenemende concurrentie van de merken en zoeken naarstig naar mogelijkheden om klanten aan hen te binden. Gelukkig hebben deze winkels voldoende mogelijkheden om aantrekkelijk te blijven.

Wanneer een merk zijn producten rechtstreeks aan de consument verkoopt, zonder tussenkomst van multibrand-winkels, is sprake van direct-to-consumer. Een combinatie van beide komt steeds vaker voor. Het schoenenmerk Van Bommel verkoopt sinds 1734 herenschoenen via dergelijke winkels en begon een aantal jaren terug directe verkoop via een webwinkel. Merken kunnen direct-to-consumer ook als enige strategie hanteren. Voorbeelden daarvan zijn IKEA, kledingmerk Everlane en brillenmerk Ace & Tate. Een bekende koploper is het Amerikaanse Dollar Shave Club die scheermesjes direct aan de consument verkoopt. Unilever vond dit model interessant en nam het bedrijf in 2016 voor 1 miljard dollar over.

Voor multibrand-winkeliers is dit een doorn in het oog, omdat ze vrezen te moeten opboksen tegen merken met een dieper assortiment en een scherpe prijsstelling. Een meerderheid van 58 procent van deze retailers ziet deze direct-to-consumer-ontwikkeling als bedreiging, zo blijkt uit een onderzoek van ABN AMRO. Toch verwachten acht op de tien multibrand-winkeliers goed op deze ontwikkeling in te kunnen spelen.

Multibrand-winkeliers kunnen op verschillende manieren reageren op de groei van direct-to-consumer. Zo kunnen ze samenwerkingen opzoeken met merken door hun lokale kracht te benutten en voor merken als afhaal- en servicepunt te fungeren. Ook kunnen ze bewustere keuzes maken in hun assortiment op basis van klantdata en dit combineren met meer deskundigheid op de winkelvloer. Met deze data kunnen ze bovendien hun klanten gepersonaliseerd benaderen.

De multibrand-winkels zijn nog steeds kansrijk, want de meeste merken kunnen niet zonder dit afzetkanaal bestaan. Het logistieke proces en de bereikbaarheid van multibrand-winkels is voor veel merken cruciaal. Daarnaast blijkt uit het onderzoek dat de multibrand-winkel voor meer dan de helft van de consumenten zowel fysiek als online nog steeds het favoriete aankoopkanaal is. Toch staat één ding vast: de multibrand-winkel moet zich duidelijker onderscheiden van de zogenoemde monobrand-winkel, het directe kanaal van de merken.

In dit onderzoeksrapport wordt ingegaan op de ontwikkeling van direct-to-consumer. Op basis van onderzoek onder 123 retailers en 1.212 consumenten worden de zorgen over deze ontwikkeling besproken en worden oplossingen aangedragen waarmee de multibrand-winkels de favoriet van de consument kunnen blijven.

Whitepaper downloaden

Ja, ik meld me aan voor de nieuwsbrief van CustomerTalk
0
Logo CustomerTalk

Cookie-instellingen

CustomerTalk maakt gebruik van cookies voor een optimale gebruikerservaring.

Graag vragen wij je toestemming voor het plaatsen van deze cookies.

Accepteren Meer informatie